ปัญหาของธุรกิจ ไม่ว่าจะเล็กหรือใหญ่ คือ การมี Target Market กลุ่มเป้าหมาย ที่ผิด หรือไม่ชัดเจน กลุ่มเป้าหมาย คืออะไร เข้าใจแบบง่ายๆก็คือ คนที่เราต้องการจะขายสินค้าด้วย
บางคนอาจจะพูดว่า ทุกคนคือกลุ่มเป้าหมาย แต่ไม่ใช่ทุกคนจะเหมาะกับสินค้าหรือบริการของเราที่สุด
เช่น ขายหมูปิ้ง แม้ว่าทุกคนจะกินหมูปิ้งได้ เป็นอาหารง่ายๆที่หาได้ทั่วไป แต่กลุ่มเป้าหมายหลัก ของธุรกิจหมูปิ้ง คือ คนที่ไม่มีเวลา เร่งรีบ ต้องการกินอะไรง่ายๆ เร็วๆ ไม่เสียเวลาในการกินมาก (เพราะถ้ามีเวลา ส่วนใหญ่เราอาจจะเลือกกินอาหารอื่นๆ เช่น อาหารตามสั่ง หรือก๋วยเตี๋ยว แทน)
ยิ่งเรารู้จักกลุ่มเป้าหมายของธุรกิจเรา ยิ่งลึกเท่าไหร่ยิ่งดี โดยการวิเคราะห์กลุ่มลูกค้า สามารถใช้ 6 คำถามนี้ในการช่วยหากลุ่มเป้าหมายได้
Who เค้าเป็นใคร
พยายามนึกถึง ลักษณะท่าทางของกลุ่มเป้าหมายให้ได้ รวมถึง Persona ที่ชัดเจนได้เท่าไหร่ยิ่งดี ไม่ใช่เพียงข้อมูลประชากรศาสตร์ ต้องระบุอุปนิสัย ความสนใจ ความจำเป็นในชีวิต ความต้องการที่ซ่อนเร้นอยู่ จะทำให้เราเข้าใจจริงๆว่ากลุ่มเป้าหมายเราเป็นใคร
- อายุ
- ที่อยู่ ที่ทำงาน
- เพศ
- รายได้ส่วนตัวต่อเดือน
- รายได้ครอบครัวต่อเดือน
- การศึกษา
- สถานะครอบครัว
- อาชีพ
What อะไรที่เค้าสนใจ
การหาสิ่งที่กลุ่มเป้าหมายสนใจ ต้องรู้ว่า ความสนใจ ความต้องการ หรือ กิจกรรมต่างๆที่ทำ ยิ่งถ้ารู้ว่า อะไรคือ สิ่งที่เป็นปัญหาของลูกค้าอยู่ (Pain Point) จะช่วยทำให้เราหาสิ่งที่ลูกค้าต้องการได้ ปัจจุบันเค้าดูหรือฟังอะไรอยู่ Netflix หรือ YouTube หรือ ทีวีทั่วไป ช่องอะไร ฟังอะไรอยู่ วิทยุ หรือ Podcast เพื่อที่กำหนดสื่อที่เราไปทำโฆษณากับกลุ่มเป้าหมายได้
- ลักษณะนิสัย (Personality)
- มุมมอง ทัศนคติ (Attitude)
- ความสนใจ หรือ กิจกรรมต่างๆ (Interest and Hobbies)
- การใช้ชีวิต (Lifestyles)
- พฤติกรรมการซื้อสินค้า การตัดสินใจต่างๆ (Behaviour and Consumer Buying Decsion)
When เค้าจะซื้อตอนไหน
ที่ต้องรู้ว่า Target Market กลุ่มเป้าหมาย จะซื้อตอนไหน เพราะบางครั้งอาจจะใช้สินค้าทุกวัน หรือเดือนละครั้ง หรือตามเทศกาลต่างๆ หรืออาจจะเป็นสินค้าที่ซื้อแค่ครั้งเดียว จะซื้อใหม่เมื่อเสีย หรือเดินๆอยู่เห็นก็สามารถตัดสินใจซื้อได้เลย (Spontaneous Desire)
Where เค้าอยู่ที่ไหน
บางครั้งถ้าลูกค้าอยู่ไกลเกินไป ก็ไม่ควรจะเป็นกลุ่มเป้าหมายของเรา ดังนั้นควรจะรู้ว่ากลุ่มเป้าหมาย บ้านอยู่ที่ไหน ทำงานที่ไหน พื้นที่ที่เรากำหนดให้เป็นพื้นที่ของกลุ่มเป้าหมาย ใหญ่หรือเล็ก มีคนเยอะมากหรือไม่ การเดินทางสะดวกหรือไม่
- Urban areas: อยู่ในเมืองหรือไม่ เนื่องจากลูกค้าที่อยู่ในเมืองมีความแตกต่างกันในเชิงพฤติกรรม มีความชอบที่ไม่เหมือนกัน มีความเร่งรีบ มี Lifestyle ที่แตกต่างกันมาก ทำให้การวางแผนการตลาดแตกต่างกัน ต้องเข้าใจความต้องการของลูกค้ากลุ่มนี้ให้มาก เพราะมีความซับซ้อนมาก
- Suburban areas: หากถ้าอยู่ชานเมือง แม้พฤติกรรมอาจจะไม่แตกต่างจากในเมืองมาก แต่พื้นที่ทางกายภาพแตกต่างกัน การเดินทางแตกต่างกันกับในเมือง ในเมืองเดินทางใช้เวลานานกว่าเพราะรถอาจจะติด แต่ชานเมืองเดินทางไกลกว่า รวมถึงถ้าทำงานชานเมือง พฤติกรรมแตกต่างจากคนทำงานในเมืองแน่นอน
- Rural areas: ถ้าเป็นนอกเมือง ชนบท มีความแตกต่างในเชิงพฤติกรรม ความต้องการ พื้นที่กายภาพแตกต่างกันโดยสิ้นเชิง
สามารถดูตัวอย่าง Air Canada ของการทำการตลาดโดยใช้ Geographic ในการทำ Target Market ได้ที่ 3 เทรนด์การตลาด ในปี 2020
Why เค้าจะซื้อสินค้ากับเราทำไม
เพื่อไม่เป็นการหลอกตัวเอง และกำหนด Positioning ของเราในตลาด เราควรจะรู้ว่า ทำไมกลุ่มเป้าหมายมาซื้อสินค้ากับเราแทนที่จะไปซื้อกับคู่แข่ง เรามีดีอะไร คู่แข่งไม่ดีตรงไหน และมีอะไรที่คู่แข่งดีกว่าเราบ้าง เพื่อที่จะปรับปรุงสินค้าหรือบริการให้ดีขึ้นได้
เหตุผลที่ลูกค้าจะซื้อสินค้ากับเรา
- ประสบการณ์ที่ดี ในการใช้สินค้าหรือบริการ (Experience)
- ประโยชน์ ในการใช้สินค้าหรือบริการ (Benefits)
- ความน่าเชื่อถือ และ ชื่อเสียงที่ดี ของสินค้าหรือบริการ (Trustworthiness and Reputation)
- คุณค่าที่ได้รับ ในการใช้สินค้าหรือบริการ (Value)
- ซื้อสินค้า ง่ายและปลอดภัย (Easy and Secure)
- การตอบสนอง ความต้องการหรือปัญหาต่างๆของลูกค้า (Responsiveness)
How เค้าจะซื้อสินค้าเราอย่างไร
พฤติกรรมการซื้อสินค้าเป็นอย่างไร (Purchasing Habits) การใช้ชีวิตเป็นอย่างไร (Lifestyle) ความชื่นชอบหรือรสนิยมต่างๆ จะส่งผลต่อการซื้อสินค้าและบริการ เช่น กิจกรรม ความสนใจ ปัจจัยในการตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการ เช่น
- ดูจากแบรนด์ (Brand)
- ดูจากคุณภาพสินค้า (Quality)
- ดูจากราคา (Price)
- ดูจากความสะดวกในการซื้อสินค้า (Convenient)
- อาจจะหมายถึงโปรโมชั่น (Promotion)
- หรือการสื่อสารทางการตลาดต่างๆ (Advertising)
ปิดท้ายด้วยการประเมินก่อน ว่าหลังจากที่เราคิด Target Market กลุ่มเป้าหมาย ขึ้นมาสามารถนำไปใช้ได้จริงหรือไม่ ด้วยคำถามดังต่อไปนี้
- กลุ่มเป้าหมาย มีจำนวนมากพอ หรือไม่ ?
- กลุ่มเป้าหมาย ได้รับประโยชน์จริงๆ จากสินค้าหรือบริการของเรา หรือไม่ ?
จำเป็นจริงๆ หรือไม่ ? - เรารู้ใช่หรือไม่ ว่าเราจะใช้อะไรในการจูงใจใก้กลุ่มเป้าหมาย ตัดสินใจซื้อ สินค้าหรือบริการจากเรา ?
- กลุ่มเป้าหมาย มีกำลังซื้อ สินค้าหรือบริการ ของเรา หรือไม่ ?
- เราจะสื่อสารกับกลุ่มเป้าหมาย ได้หรือไม่ ?
ง่ายต่อการเข้าถึง หรือไม่ ?
ที่กล่าวมาทั้งหมด เป็นตัวช่วยในการวิเคราะห์ กลุ่มเป้าหมาย ของธุรกิจ สามารถทำได้โดยการสอบถาม สัมภาษณ์กับกลุ่มเป้าหมาย (Interview) หรือ ใช้การสังเกต (Observation) ถ้าเพื่อให้เกิดประโยชน์สูงสุด แนะนำให้ลองทำ Design Thinking ไปด้วยเลย จะได้ช่วยในการวางแผนการตลาดได้ดีมากขึ้น
อย่าลืมนะครับ ปัจจัยของความสำเร็จของธุรกิจ คือ ความสามารถในการปรับตัวนะครับ อ่านจบแล้วถ้ามีคำถามสามารถสอบถามได้ที่ เพจ SME Research ได้เลยครับ
#smeresearch #sme #business #AEC #วิจัย #วิจัยตลาด
Source: 1 , SME Research by MRSG Co.,Ltd.
