อะไรจูงใจให้ลูกค้า ซื้อสินค้าหรือบริการ

Insight SME Research 26/01/2016 admin

คำถามที่ผู้ประกอบการ SMEs หรือใครๆในโลกต่างหาคำตอบ คือ ปัจจัยอะไรจูงใจให้ลูกค้า ซื้อสินค้าหรือบริการ แน่นอนว่าถ้าตอบคำถามนี้ได้ ธุรกิจไปไกล ประสบความสำเร็จมหาศาลแน่นอน ทาง SME Research ได้พบงานวิจัยจาก Harvard Business Review ที่น่าสนใจมาก โดยงานวิจัยได้ทำในอเมริกาเหนือและยุโรป ถึง 14,000 คน กับ 4 ประเภทสินค้า...

1. ฟังเค้ามา หรือ เห็นเค้าใช้ ผมใช้คำพูดง่ายๆ โดย ฟังเค้ามา (Word-of Mouth) และ เห็นเค้าใช้ (Peer Observation) จากผลการวิจัยพบว่า การที่ลูกค้าเห็นคนอื่นใช้ เครื่องใช้ไฟฟ้าและสินค้าเทคโนโลยี มีผลต่อการซื้อมากกว่า ฟังเค้ามา ส่วนโทรศัพท์มือถือ การที่ลูกค้าฟังเค้ามาและเห็นเค้าใช้ มีผลในการซื้อมากเท่าๆกัน ส่วนน้ำอัดลม การที่ลูกค้าฟังเค้ามาและเห็นเค้าใช้ มีผลต่อการซื้อเท่าๆกัน แต่ไม่มาก อาจจะเป็นเพราะมีเรื่องรสชาติเข้ามาเกี่ยวข้อง

ดังนั้นจะเห็นได้ว่า การสร้างแบรนด์มีส่วนสำคัญเนื่องจาก การที่เห็นคนอื่นใช้ นอกจากจะสังเกตที่แบรนด์แล้ว รูปลักษณ์ สี ทรง รูปแบบ ต่างมีผลต่อการรับรู้ของแบรนด์ เราจะบอกได้ทันทีที่เห็นรูปแบบว่านี่คือแบรนด์อะไร เช่น การที่เราเห็นสายหูฟังสีขาว เราจะตอบได้เลยว่าน่าจะเป็น Apple หรือการที่เราเห็นเสื้อโปโลสีเขียว เราอาจจะตอบว่า Lacoste หรือการที่เราเห็นโลโก้สีฟ้าๆ มีรูขาวๆ เราอาจจะบอกว่า SME Research 🙂 ผมว่าสิ่งที่เปรียบให้เห็นได้ชัดเจนที่สุด ก็เหมือนเราคิดถึงร้านอาหารร้านหนึ่งที่เพิ่งเปิดใหม่ เราก็ได้ยินมาว่าดัง แต่ก็ไม่แน่ใจหรืออยากจะไปกิน จนเมื่อเราขับผ่านหน้าร้านแล้วเห็นคนรอคิวมากมาย นั่นแหล่ะครับ เราก็อยากลองกินทันที ดูอร่อยขึ้นมาทันที

ถ้าลูกค้าตัดสินใจ ซื้อสินค้าและบริการ โดยตัดสินจากคนอื่นแล้ว เราต้องพยายามดึงดูดใจคนกลุ่มใหญ่ให้ได้ เราจะเห็นได้ว่าแบรนด์ต่างๆมักจะดึง Influencer จากกลุ่มต่างๆมาใช้ เพื่อกระตุ้นให้คนอื่นๆในกลุ่มนั้นเห็นแล้วทำตาม เช่น ถ้าสินค้าเราเป็นสินค้าเพื่อสิ่งแวดล้อม เราต้องดึงกลุ่มอนุรักษ์มาใช้สินค้า สินค้าเกี่ยวกับสุขภาพ ก็ต้องดึงคนทีชื่อเสียงด้านสุขภาพ มี Six pack มีหุ่นดี ผิวพรรณดี มีคนติดตามเยอะๆมาใช้

2. การประชาสัมพันธ์ว่ามีคนใช้มากแค่ไหน สินค้านี้ขายไปแล้ว 100,000 ชิ้น หรือยอดขายมากกว่า 100 ล้านภายใน 1 ปี ก็สามารถดึงดูดให้ลูกค้าสนใจและทดลอง ซื้อสินค้าหรือบริการ ได้ แต่ข้อมูลควรจะเป็นความจริงนะครับ ไม่อย่างนั้นเข้าข่ายหลอกหลวงผู้บริโภคนะครับ เช่น www.thaismeresearch.com มีคนเข้ามาอ่านมากกว่า 1,000,000 ครั้งแล้ว (อันนี้เรื่องจริงครับ ขอบคุณทุกท่านที่ให้การตอบรับที่ดีครับ)

สุดท้ายแล้ว ถ้าเราสามารถดึงดูดให้คนมาทดลอง ซื้อสินค้าหรือบริการ ได้แล้ว ไม่ว่าจะมาจากการฟังเค้ามา หรือ เห็นเค้าใช้ แต่จะเกิดการซื้อซ้ำได้ (Re-purchase) สินค้าและบริการต้องดี มีคุณภาพจริงๆ ไม่อย่างนั้นลูกค้าก็จะหายไปหมด อย่าลืมนะครับ ว่ารักษาลูกค้าเดิม ง่ายกว่าการหาลูกค้าใหม่นะครับ และใช้งบทางการตลาดน้อยกว่าด้วยครับ