ทำอย่างไรถึงโดนใจผู้ซื้อ?

สำหรับคนที่ทำธุรกิจนั้น คำถามที่ว่า “ทำอย่างไรถึงโดนใจผู้ซื้อ” นั้นคงเป็นสิ่งที่ต้องเคยคำนึงถึงกันแน่นอน เพราะคำตอบนั้นคือตัวแปรสำคัญที่จะทำให้ธุรกิจเดินต่อไปได้ สำหรับ SMEs แล้ว ปัจจัยบางส่วนที่พอนึกถึงกันก็มีหลายสิ่ง เช่น สินค้าดี มีคุณภาพ ราคาเหมาะสม โปรโมชั่นโดนใจ โฆษณาไปถึงกลุ่มเป้าหมาย อาจจะมีตัวอย่างธุรกิจมากมายให้กล่าวถึง แต่บทความนี้ ทำอย่างไรถึงโดนใจผู้ซื้อ จะขอมาพูดถึง Unique Selling Point / Unique Selling Proposition (USP) หรือจุดขาย ซึ่งเป็นอีกปัจจัยหนึ่งที่สำคัญมากสำหรับการทำธุรกิจ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในยุคที่การ Copy สินค้านั้นสามารถทำได้เร็วกว่า 3G

การกำหนด Unique Selling Point (USP) หรือจุดขายนั้น สำคัญที่สุดคือ ต้องกำหนดกลุ่มเป้าหมายให้ชัดเจนเสียก่อน จากนั้นจึงทำการกำหนดจุดขาย เพื่อให้เข้าใจในรายละเอียดได้ง่าย จะขอเล่าเป็นเคสตัวอย่างที่ได้พบมา น่าจะสามารถทำให้เห็นภาพและนำไปปรับใช้กับธุรกิจกันได้มากขึ้น

เริ่มจากว่าผมได้เดินทางไปที่ประเทศจีนมา ซึ่งคราวนี้ไปกับทัวร์ หลายท่านคงพอทราบถึงนโยบายการท่องเที่ยวของจีนดี ที่จะต้องพาลูกทัวร์ไปซื้อสินค้าต่างๆ ที่เป็นเอกลักษณ์ของประเทศ เช่น ยาสมุนไพร หรือ หยก ทีนี้เราลองมานึกกันครับว่าหากเราเป็นเจ้าของกิจการนี้ เราจะกำหนดจุดขายกันอย่างไร ทำอย่างไรถึงโดนใจผู้ซื้อ

สิ่งที่เค้าทำคือแบบนี้ครับ ผู้ขายสินค้าจะเริ่มบรรยายและเสนอการขายโดยใช้ Unique Selling Point (USP) หรือจุดขายของสินค้า ซึ่งเหมาะกับแต่ละกลุ่มเป้าหมาย โดยบางกลุ่มเป้าหมายอาจจะใช้ Unique Selling Point (USP) หรือจุดขายของสินค้าหลายอย่างประกอบกัน

1. เรื่องราว (Story): การที่ทางผู้ขายสินค้านำเราเข้าสู่การขายด้วยการเล่าเรื่องราวของสินค้า
   • ถ้าเป็นหยก คือการอธิบายว่า หยกคืออะไร ต่างจากหินทั่วไปอย่างไร
   • ถ้าเป็นสมุนไพรจีน คือการอธิบายว่า สมุนไพรจีนมีประวัติความเป็นมาอย่างไร ได้รับความนิยมมากี่พันปีแล้ว ใช้กันมาตั้งแต่ราชวงศ์ไหน
2. แหล่งที่มา (Source or Country of origin): การที่ผู้ขายสินค้าเล่าถึงแหล่งที่มาที่พิเศษมาก หรือไม่มีที่ไหนสามารถผลิตแล้วมีคุณภาพทัดเทียมได้
   • ถ้าเป็นหยก คือการอธิบายว่า หยกที่ดีที่สุดมาจากไหน หยกแท้กับหยกปลอมแตกต่างกันอย่างไร
   • ถ้าเป็นสมุนไพรจีน คือการอธิบายว่า สมุนไพรของประเทศจีนนั้นดีอย่างไร ทำไมถึงได้รับความนิยมและการยอมรับจากนานาประเทศ
3. ประโยชน์ (Benefit): การที่ผู้ขายสินค้าเล่าถึงประโยชน์ หรือ คุณสมบัติของสินค้า
   • ถ้าเป็นหยก คือการอธิบายว่า ประโยชน์ของหยกมีอะไรบ้าง คุณสมบัติของหยกที่ดีเป็นอย่างไร ความสวยงามดูได้จากอะไร
   • ถ้าเป็นสมุนไพรจีน คือการอธิบายว่า คุณสมบัติของสมุนไพรแต่ละตัวเป็นอย่างไร ซึ่งจะแนะนำต่างกันขึ้นอยู่กับกลุ่มเป้าหมาย หากเป็นผู้ชายสูงวัย อาจจะแนะนำสมุนไพรเพื่อเสริมสมรรถภาพทางเพศ  หากเป็นผู้หญิงสูงวัย ก็จะแนะนำสมุนไพรเพื่อบำรุงผิว  หรือหากเป็นผู้สูงอายุ ก็จะแนะนำสมุนไพรเพื่อรักษาอาการปวดเมื่อยหรือโรคเฉพาะ
4. ความเชื่อ (Belief): การเล่าถึงความเชื่อ ตำนาน ซึ่งอาจเกี่ยวข้องกับทางศาสนา ทางจิตวิญญาณ หรือทางวัฒนธรรมที่เล่าต่อๆ กันมา
   • ถ้าเป็นหยก คือการอธิบายว่า คนโบราณเชื่อว่าจะช่วยดูดสารพิษออกจากร่างกาย ควรจะใส่ที่ข้อมือ หรือตรงหัวใจ จะช่วยให้ร่างกายแข็งแรง
   • ถ้าเป็นสมุนไพรจีน คือการอธิบายว่า คนโบราณเชื่อว่าสมุนไพรจีนเป็นการยาบำรุงที่ทานกันมานาน เป็นยาอายุวัฒนะ จากนั้นยัังสามารถใช้ความเชื่อในการอธิบายไปตามแต่สมุนไพรแต่ละตัว
5. วิถีชีวิต (Lifestyle): การเล่าให้เห็นภาพถึงการใช้ชีวิต หรือวิถีที่ชีวิตที่มีความจำเป็นต้องใช้สินค้านั้นๆ
   • ถ้าเป็นหยก คือการอธิบายว่า ลูกค้าสามารถใส่หยกได้ในชีวิตประจำวัน เป็นจี้ หรือ ต่างหู แบบทันสมัย เข้ากับการแต่งกายได้ง่าย
   • ถ้าเป็นสมุนไพรจีน คือการอธิบายว่า การใช้ชีวิตที่รีบเร่งแบบคนเมือง การไม่ออกกำลังกาย หรือกินอาหารไม่ครบหมู่ อาจจะส่งผลให้เกิดโรคต่างๆได้ สมุนไพรจีนจะช่วยทำให้การใช้ชีวิตมีคุณภาพขึ้น
6. ความกลัว (Fear): การเล่าถึงผลที่ไม่ซื้อสินค้าจากที่นี่ หรือการไม่ใช้สินค้า เพื่อให้กลุ่มเป้าหมายหันมาสนใจสินค้า
   • ถ้าเป็นหยก คือการอธิบายว่าหยกที่ขายอยู่ตามท้องถนน เสี่ยงที่จะพบกับสินค้าปลอม หยกฉีดสี หรือมีคุณภาพต่ำ ต่างกับหยกที่ขายอยู่ซึ่งได้รับการรับรองแล้วว่าเป็นหยกแท้ มีคุณภาพ
   • ถ้าเป็นสมุนไพรจีน คือการอธิบายว่า สุขภาพร่างกายสำคัญกว่าเงิน ถ้าหาเงินมาแล้วไม่ใช้บำรุงร่างกาย ตายไปก็ไม่ได้ใช้เงิน เป็นต้น

ที่กล่าวมาเป็นเพียงการยกตัวอย่างบางส่วน เพื่อให้เห็นภาพของการกำหนด Unique Selling Point (USP) หรือจุดขายของสินค้า ซึ่งมีปัจจัยอื่นๆ อีกมากมายที่สามารถใช้เป็นจุดขายได้

หากเราลองเปลี่ยนสินค้ามาเป็นข้าว อาจกำหนดจุดขายได้หลายแบบ เช่น การปลูกบนที่ราบลุ่มที่อุดมสมบูรณ์ หรือปลูกด้วยวิธีธรรมชาติ ไร้สารเคมี เป็นพันธุ์ข้าวที่หายาก หรือเป็นข้าวพันธุ์ที่ให้สารอาหารและวิตามินมากกว่าข้าวพันธุ์อื่นๆ

หรือหากเราลองเปลี่ยนสินค้าเป็นเสื้อผ้า อาจกำหนดจุดขายว่ามาจากที่ดีไซน์เนอร์คลื่นลูกใหม่ที่กำลังมีชื่อเสียงในต่างแดน เป็นเสื้อผ้าที่ออกแบบพิเศษโดยศิลปินที่มีจำหน่ายเป็น limited edition หรือมีเทคโนโลยีพิเศษในการถักทอเพื่อให้เสื้อใส่สบาย ไม่ร้อน เป็นต้น

ท้ายที่สุดแล้ว Unique Selling Point (USP) หรือจุดขาย จะไม่เป็นผลเลย หากสิ่งที่เรากำหนดขึ้น ไม่ใช่เรื่องจริง หรือเกินจริง เพราะจุดขายเหล่านี้จะเป็นการสร้างความคาดหวัง (Expectation) ให้กับผู้บริโภค ซึ่งถ้าผู้บริโภครับรู้ว่าเป็นเรื่องไม่จริง จะส่งผลให้ไม่พึงพอใจในสินค้า (Dissatisfaction) และก็จะนำเรื่องราวที่ไม่ดีไปบอกต่อ (Negative Word of mouth) ส่งผลให้ได้รับความเสียหายต่อตราสินค้าและชื่อเสียงอย่างแน่นอน

#smeresearch #sme #business #AEC #วิจัย #วิจัยตลาด

Source: SME Research by MRSG Co.,Ltd.

Comments

comments