ในการดำเนินธุรกิจ SMEs การเจรจาต่อรองเป็นสิ่งที่สำคัญในการได้มาซึ่งผลประโยชน์ต่างๆ ทั้งการขาย การเสนอราคา การแลกเปลี่ยนผลประโยชน์ หรือแม้แต่การเจรจาต่อรองเงินเดือน การเจรจาต่อรองที่ดีที่สุด คือ การที่ได้ผลประโยชน์ทั้ง 2 ฝ่าย (win-win) อย่างไรก็ตาม ขึ้นชื่อว่าการเจรจาต่อรอง คงไม่ง่ายที่จะให้ผลการเจรจาออกมาสมประโยชน์อย่างที่ต้องการ บทความนี้ ผมจะแนะนำ 5 วิธีสร้างความเป็นต่อใน การเจรจาต่อรองธุรกิจ
1. รู้ว่าต้องการอะไร
ผมว่าหลายๆครั้ง เราเจรจาต่อรองเพียงเพื่อให้ได้ผลประโยชน์มากที่สุด เป็นการเจรจาโดยรวมทั้งหมด ซึ่งอาจจะทำให้เราพลาดท่าเสียทีได้ ขั้นตอนพื้นฐานที่สุด คือ เราต้องรู้ว่าเราต้องการอะไร จุดประสงค์ของการเจรจาคืออะไร เช่น ต้องการขายสินค้าที่ราคา 2,000,000 บาท หรือ ต้องการ Credit terms 90 วัน หรือต้องการให้ลูกค้ารับข้อเสนออย่างไร เราควรจะกำหนดตัวเลขที่ชัดเจนหรือจุดหมายที่ชัดเจน เพื่อช่วยให้เราสามารถวางแผนการเจรจา คำพูดหว่านล้อม เหยื่อล่อ แนวทางการปฏิเสธ หรือตัวเลขขั้นต่ำที่ยอมรับได้
2. เข้าใจในคู่เจรจาด้วย
เหมือนคำที่ได้ยินบ่อยในสามก๊ก คือ รู้เขารู้เรา เราควรรู้ว่าคู่เจรจา มีลักษณะอย่างไร มีความต้องการอย่างไร มีข้อกำหนดสำคัญหรือข้อจำกัดอย่างไรบ้าง เพื่อให้เราสามารถนำเสนอข้อต่อรองที่สามารถโดนใจได้ เช่น เราต้องการร่วมธุรกิจกันเพื่อที่เราจะสามารถใช้ฐานข้อมูลลูกค้าของคู่เจรจาได้ แต่ข้อจำกัดของคู่เจรจา คือไม่ยอมให้มีการเปิดเผยฐานข้อมูลลูกค้าแน่นอน ดังนั้นเราควรจะเจรจาโดยไม่จำเป็นต้องเปิดเผยฐานข้อมูลลูกค้า แต่ให้คู่เจรจาดำเนินการให้แทน หรือการที่คู่เจรจามีข้อจำกัดด้านเวลา ต้องการใช้สินค้าหรือบริการอย่างเร่งด่วน เราก็สามารถนำข้อจำกัดนี้มาต่อรอง เพื่อยืนยันราคาที่เสนอไปได้เนื่องจากเวลาดำเนินการกระชั้นชิดเกินไป เป็นต้น
3. รู้ถึงคุณค่าของเรา
การเจรจาต่อรองธุรกิจ จะไม่ราบรื่นก็ต่อเมื่อเรา ไม่รู้ถึงคุณค่าของเราเอง คือเราควรจะรู้และเข้าใจข้อได้เปรียบหรือข้อเสียเปรียบของเราเอง ถ้าเรารู้ถึงคุณค่าของเราเอง รู้ว่าเราสามารถสร้างประโยชน์ให้คู่เจรจาได้อย่างไร จะช่วยให้เราสามารถเจรจาต่อรองได้อย่างมั่นใจ และมีไม้ตายในการต่อรอง คุณค่า (Value) เป็นได้ทั้ง ความรู้ความสามารถ กำลังการผลิต การขนส่ง เงินทุน ทรัพยากรบุคคล ชื่อเสียง หรือตราสินค้า (Brand) และอื่นๆ สามารถอ่านเพิ่มเติมได้ที่ รู้จักตัวเอง…กันหรือยัง? (Start up business)
4. เตรียมข้อเสนอในหลายๆทาง
การเจรจาต่อรองธุรกิจ ควรจะมีลูกเล่นในการเจรจา ดังนั้นแม้ว่าการเจรจาต่อรองนั้น เราอาจจะเป็นฝ่ายเสียเปรียบ และอีกฝ่ายยื่นข้อเสนอที่ต่ำกว่าที่ต้องการ เราไม่ควรรับข้อเสนอนั้นในทันที แต่ควรจะยื่นข้อเสนอเป็นทางเลือกอื่นเพิ่มเติม ดังนั้น ในการเจรจาต่อรอง ควรจะมีกำหนดทางเลือกไว้หลายๆทาง (Options) เช่น ต้องการขายสินค้าที่ราคา 2,000,000 บาทแต่ให้เครดิต 2 เดือน เรายอมได้ต่ำสุดที่ 1,800,000 เท่านั้นแต่ต้องจ่ายเงินภายใน 1 เดือน หรือในเคสที่แย่ที่สุด คือ 1,600,000 บาทแต่ต้องจ่ายเงินสดเท่านั้น เป็นต้น จะเห็นได้ว่าถ้าลูกค้าต้องการเครดิตนาน ก็ต้องจ่ายราคาสูง แต่ถ้าต้องการราคาถูก ก็ต้องจ่ายเงินสด ไม่ว่าทางไหนเราก็จะได้ประโยชน์ไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง
5. ถ้าไม่ได้ก็ต้องจบ
เหมือนที่เราเคยเห็นคนต่อราคาสินค้าในตลาดเลย คือถ้าไม่ได้ตามที่ต้องการก็เดินออกไป ถ้าผู้ขายต้องการขายก็จะเรียกเรา แต่ถ้าราคานั้นขายไม่ได้จริงๆก็จะไม่เรียกเรา ผมว่าข้อนี้เป็นศิลปะการต่อรองอย่างหนึ่ง และต้องใช้การคาดคะเนพอสมควรเนื่องจากการเจรจาทางธุรกิจ มีมูลค่ามากกว่าการซื้อสินค้าในการตลาดมาก ดังนั้นเราควรที่จะวิเคราะห์คู่เจรจาว่าท่าทีเป็นอย่างไร มีแนวโน้มจะตกลงหรือไม่ หรือสนใจข้อเสนอของเรามากน้อยเพียงใด การเจรจาต่อรอง อาจจะไม่ได้จบการเจรจาในครั้งเดียว ถ้าไม่ได้ตามข้อเสนอที่ต้องการก็ต้องจบ แล้วจึงติดต่อเพื่อเจรจาอีกครั้ง ถ้าคู่เจรจาต้องการ เค้าจะติดต่อเราอีกที เหมือนกับที่คนขายสินค้าในตลาดเรียกเราเวลาเราเดินจากไปนั่นเอง
การเจรจาต่อรอง ไม่ว่าจะเป็น การเจรจาต่อรองธุรกิจ หรือ การเจรจาต่อรองเงินเดือน ล้วนเป็นศิลปะในการเจรจาต่อรอง ต้องมีข้อมูลต่างๆของคู่เจรจา รวมถึงการวางแผนขั้นตอนในการเจรจาต่อรอง สิ่งที่สำคัญ คือต้องรู้จักตัวเอง และรู้จักคู่เจรจาให้มากที่สุด จะช่วยให้เราสามารถจบการเจรจาที่ได้ผลประโยชน์ทั้ง 2 ฝ่าย (win-win) มากที่สุด
ทาง SME Research ได้เพิ่มช่องทางอัพเดตทาง Line ที่ ID: @smeresearch หรือกดเพิ่มเพื่อนได้ที่นี่ครับ
#smeresearch #sme #business #AEC #วิจัย #วิจัยตลาด
Source: SME Research by MRSG Co.,Ltd.